Работа с аптечной розницей – практический опыт компании «Фарм-РОСТ»


Работа с аптечной розницей  – практический опыт компании «Фарм-РОСТ»
10.12.2013

Появление новых каналов сбыта часто связанно с достижениями в науке и технике, которые, накапливаясь до критической массы, позволяют внедрять инновационные маркетинговые решения. К сожалению, данные возможности появляются редко, что обуславливает необходимость  постоянного повышения эффективности работы традиционных каналов сбыта.

Для старта работы с новыми препаратами  в аптечной рознице, помимо  качественной разработки продукта необходима еще и разработка  самого коммерческого предложения для аптек. К примеру, многие игроки рынка сталкиваются с проблемой быстрой пенетрации новых продуктов. Опыт и практика компании «Фарм-РОСТ» позволяет выполнять такие задачи в сжатые сроки при рациональном бюджете на маркетинг.

Так, в 2013 году стартовал проект по работе с  продуктом, который имел высокий уровень конкурентного окружения, как по цене, так и по маркетинговой активности. Тем не менее, за первый месяц работы наличие препарата было обеспечено в 1 212 аптеках Украины. Задачи Заказчика были выполнены на 131%, и при плане в 2 900 упаковок было продано 3 808.

При реализации  проектов по работе с аптечной розницей многие участники рынка начинают внедрять похожие инструменты, но их отдача часто ниже, чем у специализированных компаний

Например, по итогам 12 месяцев продолжающегося проекта для компании, входящей в ТОП-30 операторов рынка, с покрытием по всей Украине, компания «Фарм-РОСТ» обеспечила дополнительный прирост продаж  в 23,85%. «Заказчик, при определении задач проекта предоставил внешнему исполнителю возможность работать только в части аптек. Работу с врачами и в оставшихся аптеках вела внешняя служба Заказчика. Такое партнерство позволило обеспечить общий рост продаж на 45%, при этом прирост в аптеках с которыми работала компания  «Фарм-РОСТ» составил более 56,85%, а в аптеках, где работала внешняя служба заказчика - около 33%, что тоже хорошо» - комментирует ситуацию Иван Натальченко, руководитель «Аптечного проекта» компании «Фарм-РОСТ».

Очень важной составляющей  аптечного проекта является образовательная работа, как с медицинскими представителями, так и с фармацевтами. Проведя цикл тренингов для первостольников, которые были организованы при непосредственном участии  сотрудников компании «Фарм-РОСТ», удалось добиться хорошего роста продаж даже для рецептурного препарата (см. таблицу). «Образование сотрудников аптек является ключевым направлением для маркетологов, которые стремятся достичь плановых показателей продаж. Но, в то же время,  простое проведение тренингов без глубокого понимания процесса образования и эффективности методик может привести к более скромным результатам» - говорит Игорь Вовкодав, руководитель  компании «Фарм-РОСТ».

 

Работа с аптечной розницей  – практический опыт компании «Фарм-РОСТ»


Источник: Данные рынка, подтвержденные заказчиком  

 

По оценке аналитиков компании  «Фарм-РОСТ», маркетинговые службы всех без исключения производителей продолжат дальнейшую оптимизацию штатного расписания, что повысит спрос на услуги специализированных маркетинговых компаний, которые могут более эффективно обеспечить использование бюджетов и повысить объемы продаж.

 

Аналитическая служба "Фарм-РОСТ"